Il processo di vendita

Il processo di vendita cambia da attività ad attività, alcune seguono un percorso obbligato, con fasi da rispettare e modelli da seguire, altre nascono e si sviluppano nei modi più insoliti e creativi.
Per l’attività di promotori finanziari o di assicuratori è d’obbligo contattare il cliente previa telefonata o eventualmente tramite posta, poiché presentarsi senza appuntamento rappresenta un passo falso accertato.
Altra cosa è il processo di una vendita che avviene all’interno di un negozio. In questo caso è il consumatore che va verso il prodotto, anche se ancora non ha maturato la decisione d’acquisto, già soffre, in un certo senso del bisogno di soddisfare un bisogno, fosse anche una curiosità. Inoltre la tipologia di una vendita che avviene in un supermercato è del tutto diversa da quella che avviene all’interno di un centro HI-TECH o di una boutique di alta moda. Nei supermercati il cliente compra spinto da bisogni e desideri co-creati da un mix di agenti, raggruppabili in due grandi categorie:

• I suoi bisogni fisiologici (che si risolvono con pochissimo);

• Il valore aggiunto ad essi dagli altri gradini di soddisfazione individuati da Maslow. Quindi, l’influenza dei leader d’opinione (cosmopoliti e locali) e le politiche di marketing e di pubblicità sui vari prodotti.

Inoltre, bisogna considerare in questo contesto, l’importanza dell’impatto visivo: display dei prodotti, layout e packaging.
Non si trovano commessi in queste aree di vendita (a meno di occasionali promozioni). Il processo di vendita è totalmente basato su di una strategia “pull”.
Altra cosa avviene nei centri specializzati in prodotti d’alta tecnologia, in cui la consultazione con il commesso in veste di esperto è frequente e, per molti, d’obbligo; di conseguenza è imprescindibile una preparazione tecnica di questi ultimi.

In un negozio di calzature o abbigliamento, sono altre le richieste che i commessi sono tenuti a soddisfare:

• Capacità di relazione immediata con il cliente;

• Capacità di dare buoni consigli;

• Dimostrazione di un elevato senso estetico.

La PNL mette a disposizione svariati strumenti in qualunque tipo di vendita.
Più il processo di vendita si sviluppa in un contesto relazionale più gli strumenti di PNL che utilizzeremo risulteranno efficaci.

Angelo P. ©